108天拓客系统执行留客标准化流程

只有钻石才能切割钻石，只有实战才能指导实战

108天拓客体系执行

商圈调查：（前期要完成）

前期外联工作（大型的购物商场、超市门口，人流量大的广场，人流量比较大的商业区，写字楼等。在店门口也行）

服装、珠宝、摄影、美发、娱乐健身、瑜珈等女性消费单位

活动准备

对美容院周围门面和商场进行人流量的调查，锁定好目标客户；要提前做好沟通，最好是店长或是老板去做异业联盟；

对于美容院的客户进行系统的跟进，例如客户的人脉关系，员工的人脉关系，亲朋好友的人脉关系；都可以建立良好的人际关系网；

店里的所有客户要做非常详细的分析，并且把每位顾客都分配到美容师的名下，要尽量平均的分配，美容师之间不出现重复跟进一个顾客的现象；

在前期要和顾客有信息的交流，可以一个星期发1—2次，内容是以问候或是关心为主；如果有顾客觉得奇快，只说感谢和需要顾客的支持和鼓励的话术，不要说活动内容；

活动开始前，店里要做好宣传和卫生，要营造非常好的店面形象；

48小时拓客前期的物料准备：（一星期前准备）

1、感恩卡500—1000份（视预备拓顾客的多少而定）

2、横幅 1条（提前三天悬挂）“超级美丽天使”联名评选活动现在进行时……

3、宣传X展架2个（放在店内及店门口）

执行老师前期准备工作的指导和跟进（美容师动员会，下达任务）

提前15天美容师口头宣传

提前15天发感恩短信，美容师口头跟进并让老顾客带新顾客

提前一星期美容师口头确定自己的顾客投票自己

提前五天报纸公告（视活动规模而定是否需要）

提前三天电话跟进前台确定客户的电话跟进，列出重点客人分工到每位美容师，责任到人，争取销售成功。

提前二天活动工作具体落实。监查每天的短信数量

活动前期，每天开美容师会议，着重点抓住老顾客来帮助及通过老顾客带新顾客过来投票。

美容师完成业绩者可以给予一定奖励，未完成者不予惩罚。

  活动前、中、后均每天早晚全体员工会议，总结活动概况，让美容师透彻了解本次活动对自己的价值和意义，调动美容师的积极性。活动业绩目标投定：

总业绩目标：________拓客人数

美容师个人业绩目标：________完成新顾客人数

制作老板及员工宣传KT板：

三、培训当天必须到位的物料：

1、培训会场，投影仪，话筒，音响，相机或摄像机（要提前一天准备好）

2、水晶奖杯2个（冠军和亚军）

3、鲜花100-200支，鲜花4束

4、大红包XX个（要纸做的那种，便于写字）

5、笔，笔记本，收据（确定要人手一份）

7、蓝丝带X卷

8、公司的宣传资料或资料袋X个（资料袋人手一个）

9、预定庆功宴，当晚要准备的物料：（投影仪，话筒，音响，相机，蓝丝带，鲜花2大束，奖杯，红包奖金）

超级美丽天使评选活动大致流程

活动进行前：

前期指导老师的工作流程：

了解情况（每个美容师和顾客的情况及顾客工作单位）

清点和补齐物料：感恩卡是否包好，纸袋，支持团登记表50份，收据每人一本等

各类奖品、奖章和礼品：鲜花每组20支，金牌巧克力50个， 冠亚军奖杯，冠亚军奖状，冠亚军鲜花共四束等

准备好主讲老师的训练场地和课程备用物资(大量推崇讲师):电脑投影仪，无线麦克，影像功放等否完好。

训练美容师自我介绍：步骤

向大家问好

我来自XXX美容会所，是一名资深的美容师或顾问

我的特长

我的长期目标、短期目标、月目标及天目标

如达不成目标应如何

希望你们叫我XXX老师

台下：XX老师好，XX老师辛苦了，XX老师我们爱你！

分组（2人一组，强弱搭配）

清点好感恩礼袋（感恩卡50份，支持团登记表2张，笔，收据）

四、会前店里沟通；

1、要确定店里的顾客全部分配到美容师的手上，并且要清楚顾客的大概情况，如职业，性格，人际关系等；

2、要确定店里的形象和卫生都要做好，以便顾客来店参观；

3、美容师要再次熟悉店里的项目和服务内容，以便可以更好的和顾客沟通好；

4、要电话或是信息通知所有顾客，在这三天均不对外营业；

5、通知所有美容师准时参加培训课程；

五、培训的课程：

上午课程：9：00—12：00

“把爱传出去”-超级美丽天使评选活动（1个半小时）

1、优秀团队的三要素：好玩，赢，规则；

2、超级美丽天使五大特点：激情，立刻行动，自我管理，欣赏赞美，真诚；

3、案例的分享：针对特别感人的案例要做分享（配合PPT图片）

教练课程：（1个半小时）

1、心灵的洗礼，(体会生命的意义)

2、突破自己：我是一个负责任的人

执行老师工作分配

分组（强弱分配，并设定组长）

领物品

卡的使用（写上自己的名字，老顾客不能使用，预存100元享受超值服务）

领鲜花，20支/人，按客情关系和顾客质量进行分配。

规则：早上8：30准时来到店里，从11：00—19：00每个整点每组的组长打电话到公司或执行老师的手机上，组员则每小时整点报给该组的组长，12点开始是计算这一个小时内的票数，报票时不要计算总票。报票截止到晚上17：00。美容师晚上19:00准时回到店里。活动过程中，美容师不可以回到店里，（除回来拿卡，回来拿鲜花，有顾客在店里支持等该美容师 三种情况除外）

温馨提示：贵重物品不要放在纸袋里，因为有过丢失物品的案例。

下午课程：（13：00—19：00）

1，执行话术：要致富，背话术（2个半小时）

电话预约：亲爱的姐：昨天我接受了一非同寻常的心灵课程，让我懂得了人要有颗感恩的心，老师让我把最需要感谢的十个人找出来，我当时一下子就想到了你，以前从没有当面对您把我的真实感受说出来，我真的感谢您，很爱您，所以请务必给我一个当面表达的机会，谢谢您。您现在在哪？您看您是上午还是下午有时间，，我要把一份祝福和礼物当面送给您！

话术见面后：“亲爱的姐，很感谢您一直以来对我的信任与支持！这支玫瑰花送给您。”（拥抱），“真的很感谢您！”系蓝丝带。

系蓝丝带时：“**姐，昨天我们从广州请来一位老师为我们做了一次培训，老师说蓝丝带代表着感恩，老师让我们送给生命中最重要的十个人，我一下就想到了您，非常感谢您一直以来对我的信任和支持，祝您和您的家人身体健康，幸福快乐”。起身，拥抱。

阐述活动内容：昨天培训结束后，我们的超级美丽天使评选活动就开始启动了，一共比赛的时间是48小时。评选的标准是看我们服务过的顾客满意度。老师说，顾客满意度最高体现是转介绍，所以我们把转介绍一位新客人作为一张投票（给客人看卡）。**姐，如果我哪里做的不到位的地方请您给我指出来，让我能够提高服务质量，把工作做的更好。如果您对我的服务满意请您多多投我票，你对我的大力支持我会用我更好的服务回报您的，然后也可让您的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我认真负责的服务。

**姐，像您这么有身份的人，身边朋友一定很多吧，今天您能投我的票，我一定会深深的记在心里，因为这次“超级美丽天使”评选活动对我来说意义重大，一是如果能评上“超级美丽天使”，公司将会送我去总部参加非常系统的学习；二呢，我很想通过这次的比赛突破自己，证明自己，请您一定要支持我多多投我票！我一定会用我最棒的服务报答您的！如果您真的对我的服务满意，那您投我多少票呢？

您看，这张感恩卡是非常超值的，请客吃饭，不如来我们店里享受美丽与健康。您再想想，身边还有哪些朋友，亲人，可以介绍给我，您约她来店里了解一下或者我也可以马上把票送过去给她。

投票后：*姐，真的太感激您的支持了！我一定会尽我最大的能力来报答您的。我们美容院也会送给您一份神秘礼物。有了您的信任和支持，我有信心，一定要完成我的目标，拿到冠军！（引出差多少票实现目标或拿到第一）

投票后温馨提示：顾客护理前一定要预约，感恩卡每卡独人使用，只有新顾客才可以享有感恩卡服务；

以上话术要充分演练数遍，并且要每位过关才可以结束；

2、寻找客户（30分钟）

分析1，现在店里总顾客数量；

分析2，现在每月来两次以上的顾客数量；

分析3，现在店里忠诚顾客的数量；

老板的家人和朋友，或是事业单位的亲朋好友；

美容师的亲朋好友，家人单位的或朋友，同事等；

邀请顾客亲自带你去她们朋友圈里做感动；

美容院周边的档口或是商场等；

到繁华的地方做陌生的拜访；

3、设定目标（30分钟）

快速把自己的目标客户找出来，并且在名字后面写上她可以支持你多少票数？再统计总共有多少票？为自己写下目标计划：

我         ，目标是      人

如果完成了，奖励自己——

如果没有完成，惩罚自己——

目标已定    势必达成！！

4、奖励方案讲解：（20分钟）

“把爱传出去”-金牌美容师评选活动奖励机制执行标准

美容师个人销售奖：感恩卡100元/张、15%提成

美容师个人销售奖：感恩卡100元/张X15%提成。

例：100张X15%=1500元

每天产生1个冠军、当天所有票数的总和X10%X50%       

例：500张X10元=5000元     X50%=2500元(冠军)

X30%=1500元(亚军)

冠军总收入：例：150张X15%=2250+2500=4750元

亚军总收入：例：100张X15%=1500+1500=3000元

留客奖（针对感恩卡到店客户）

总票数收入的5%                                 

例：1000人次X5元=5000元

顾客质量奖；5000X30%=1500元

猎鹰奖;5000元x20%=1000元

销售奖；5000元X20%=1000元

服务满意奖：5000元X30%=1500元

5、公众承诺：（45分钟）

我XXX今天公众承诺，在48小时的拓客活动全情投入，永不言败；在此承诺带XXX个新顾客；如果我达成目标，我就请大家出去玩，价值是XXX元；如果我没有完成目标，我自愿剃光头；我一定可以做到！我一定做可以做到！

所有的伙伴们给：加油！加油！加油！你是最棒的！

自己大声说：目标已定，势必完成！（三遍）

6、蓝丝带环节；（30分钟）

所有参与活动的伙伴围成一个圈，大家紧挨在一起，关灯会议今天的收获，会议两分钟；再说故事。

7、活动准备：

每人登记领取感恩卡，蓝丝带，鲜花若干，并且在感恩卡写上活动日期和自己的姓名；同时准备好笔，笔记本，手机，手机电池，所有人的电话，客户联系资料，做好每位顾客支持的详细记录（姓名，电话，票数，老顾客介绍人名字）

活动进行时：

“用生命感召，把爱说出来”体验活动

“超级美丽天使”48小时评选竞赛进行时……

“超级美丽天使”48小时评选竞赛倒计时……

现在离我们的活动正式开始还有5秒，我们一起来倒数5、4、3、2、1；我们一起加油！再次提高美容师的激情和状态；

发金牌巧克力、传递奖杯感受冠军的成功喜悦。发鲜花等

看《亮剑精神》片段

拥抱加油、二人一组冲出去（院长在门口发补助每人25元/天）

院长要不断支持每组人员。（给名单或直接帮助）

每一小时打回店内报票数、指导老师接电话时打气加油、给方法并激励

下午三点开始主讲老师回电话鼓励加油、给方法并激励

五点后不报票数

七点准时回店核对票数和现金

欢迎拥抱勇士凯旋、激励音乐播放。与自己成果拍照

休息15分钟（指导老师收银清点、包奖金）

分享过程。收获和感受

发奖金

总结并鼓舞士气。再次明确目标、继续备战

当天晚上主要是打电话和顾客见面的时间和地点；

话术要求有感恩，够真诚，尽责任；

第一天的执行早会：（20分钟）

1、问候

2、仪容仪表检查

3、相互赞美，相互鼓励，拥抱

4、宣誓激励心法

执行教练：激励心法、行动原则（带着队员说）

人走出去，把爱说出去。把钱收回来

全力以赴、豁出去了

能力要用身体去学习

有结果比有道理更重要

生命是一场感召的游戏

5、激励两组的组员PK口号；

6、强调话术的重要，并且相互要演练；

7、给到一些实际的方法，例如先从自己的亲朋好友开始拓客，先熟练我们的流程和话术后，再去拜访老顾客；同时提醒美容师在指定的时间里报上自己的票数；

8、检查好自己的物品，要准备齐全，最后一起加油打气！

统一好时间一起出发，对于每位外出的老师都要给到鼓励和加油！

11、短信的跟进：

1）外出10分钟要发出第一条信息：

把爱说出来！快速建立亲友团！让你们的朋友，亲人，顾客一起参与到这次的比赛当中！让亲友团一起来帮助自己！告诉亲友团，这次比赛对你很重要！加油！胡红老师

2）在10点钟打电话给到每位美容师，问第一轮的票数；把最高票数的前三位美容师的成绩发给所有的人，并且鼓励其他的伙伴加油！

亲爱的伙伴们，恭喜我们的XX在第一轮感恩活动中，成功感动了10位顾客；让我们一起向她恭贺及学习！相信你们也一定可以做的到，胡红老师等待你们的好消息！加油！

3）要每隔一段时间发信息给美容师实际的方法；此时美容师的激情都很不错的；

行动时解决问题的唯一方法，立刻行动，坚持不懈！胡红老师为你们加油打气，因为没有你们做不到的事情，加油！

4）下午13：00左右此时要打电话要问候和关心美容师，如有没有吃饭或是喝水或是有需要帮助的内容等。

5）下午3点会有很多的美容师开始出现很累或是被拒绝的现象，所以要发信息鼓励；

美好的生命充满着激情，惊喜，感激，亲爱的伙伴，我们一起去创造生命的奇迹，加油！

6）下午五点发信息提醒结束的时间；

伙伴们，现在离我们第一天活动结束还有两个小时，相信你们还在坚持不懈中，为了证明自己，挑战自己，你们一定要全力以赴，加油！加油！加油！胡红老师在等待你们的捷报！

7）下午6：00要再次提醒我们第一天截止时间：

亲爱的姐妹们，辛苦了！时间还有45分钟了，最后再向成功发起冲刺！同时管理好时间，晚上7点是本次活动的截止时间，请大家务必在7点之前回到店里办理手续。如果还有要投的票而你没有时间去，可以打电话回店里求援！

8）早上7点准时统计所有的票数，并且装好红包；要准备好当晚的冠，亚军的红包，鲜花，相机；

流程：

1）分享在此次活动中突破最大的美容师，同时阐述话术的重要性；

2）奖励环节，颁发冠军和亚军奖，并且分享收获；

3）总结我们在今天拓客中出现的问题和明天要重点注意的事项；

4）老板或是店长要再次总结我们没有跟进到位的客源，确定我们的目标；

注意：总结后美容师会改变以往的方法，懂得话术的重要性，也会明白老师给到的方法是很重要的；

9）第二天的早课内容：（20分钟）同第一天

以激励为主：为我们今天600票的目标拼了，我们拼了，大家一起拉手喊加油！加油！加油！做完激励后马上外出；

10）第二天美容师的状态会更好，会很配合老师所讲的内容；在执行的过程中要多打电话给到美容师具体的方法去解决问题；

亲爱的伙伴们，今天是我们要真正证明自己，突破自己的时候了，你们在有空的时间里一定要再次加强你们的话术练习，因为那是我们的工具，加油！